Afaceri Online – episodul 7

Chestia cu nivelul de constientizare e extrem de puternica in ceea ce priveste persuasiunea si face diferenta între succes si esec in vanzari si afaceri (online).

Gandeste-te ca produsul tau e ultimul model de iPhone si ca te intalnesti cu un potential client, domnul Andrei. Va salutati si vezi ca are si el un iPhone, dar model mai vechi.

Lui Andrei nu trebuie sa-i explici prea multe chestii. Ii spui ca ai de vanzare ultimul model, care e pretul, ii demonstrezi ca telefonul e nefolosit, original si care sunt imbunatatirile fata de al lui.

Daca vrei sa cresti sansele de vanzare, poti mai intai sa-l intrebi pe el cat e de multumit de modelul lui, ce i-a placut si ce nu i-a placut la el si cand il prezinti pe cel nou ai mai multe informatii si poti sa selectezi aspectele pe care sa le subliniezi cand ii spui diferentele.

Alta abordare e sa i-l dai lui cat mai repede in mână, să-l atinga si sa-i exploreze functionalitatile. Unele produse se vand singure daca ai prospectul potrivit: care isi doreste produsul si are bani sa-l cumpere.

Acum, in partea opusa a spectrului, gandeste-te ca vrei sa vinzi ultimul model de iPhone unui nene Ion, care n-a folosit niciodata un mobil.

“Domnul Ion, in urma cu cateva zile a aparut ultimul model de iPhone. Doriti sa vi-l arat si sa va spun mai multe?” 

“Lasa-ma domne’ cu aifoanele tale ca nu-mi trebuie mie din astea.”

Deci, nu asa. Cu domnul Ion o iei altfel. Vorbesti putin cu el, il intrebi ce stie despre telefoane, de ce nu si-a cumparat niciodata, daca a vorbit vreodata la un mobil, daca a fost vorba de apeluri voce, sau video, si asa mai departe.

Cel mai important e sa intri in mintea lui si sa te intrebi daca un telefon chiar l-ar ajuta sa aiba viata mai buna.

Daca raspunsul e da, ii arati cum.

De exemplu, daca esti maestru la conversatii si il faci pe nea’ Ion sa-si dea drumul la limba si-ti spune ca are o nepoata cu care n-a vorbit de ceva timp si de care-i e dor, poti sa-i spui.

“Ia fii atent nea’ Ioane… Vrei sa incercam sa-o sunam si sa-o vezi acum pe telefon?”

“Putem?”

“Hai sa incercam. Cum o cheama pe nepoata si unde locuieste?”

“Daca are profil pe Facebook, ii scrii un mesaj si-i spui ca esti cu bunicu’ Ion care vrea s-o vada si o inviti sa faceti un apel video.”

Cum vezi… e mult mai mult de munca cu nea’ Ion si restul oamenilor aflati la parter ca nivel de constientizare.

E nevoie sa-i iei de mână si să-i urci treapta cu treaptă până unde sunt pregatiti sa cumpere. 

Dar avantajul e ca nu multi alti comercianti au rabdare cu ei si nici nu stiu cum sa faca treaba asta cu urcatul treptelor.

Hai sa vedem cum faci lucrul asta in contextul afacerilor online si daca merita sa te chinui cu nea’ Ion, sau mai bine iti gandesti strategia ca sa ajungi la cat mai multi Andrei.

E momentul sa vedem…

Ce e un funnel si care e rolul lui

Funnel-ul e o strategie de marketing ce consta in construirea unor mesaje pe care le trimiti audientei in functie de nivelul lor de constientizare ca sa-i duci din ce in ce mai aproape de nivelul “cel mai fierbinte” in care tot ce are nevoie ca sa cumpere e sa primeasca o oferta potrivita.

Sunt sigur ca exista o gramada de moduri de a pune in practica funnel-uri. Eu am folosit si cunosc doua, funnel de email-uri si funnel pe Facebook, sau o combinatie între ele si o sa-ti arat tot ce stiu despre ele.

Cand ai o afacere online, in functie de produsele pe care le oferi, e posibil sa aiba sens sa creezi un singur funnel, sau cate unul pentru fiecare produs din portofoliul tau.

Depinde de problema pe care o rezolva fiecare produs. 

Daca ai un magazin de telefoane, chiar si doua mobile produse de companii diferite pot avea fiecare cate un funnel. 

Daca afli ca iubitorii de iPhone au o mare loialitate fata de brand, iar cei care-si cumpara Samsung sunt mai pragmatici si indiferent de brand vor cea mai buna valoare la cel mai bun pret, ai doua categorii de prospecti cu doua probleme si caracteristici diferite.

O sa ai conversii mai bune cu doua funnel-uri diferite decat cu unul singur in care bagi la gramada fanii iPhone cu zgârciți ca mine care râvnesc toată viața la un iPhone, dar nu-și dau voie sa plateasca asa de mult pe unul (acum am Motorola ca „tine mai mult bateria”).

“Conversii? Ce mai e si asta Bogdane?

“Aaaa. Ma bucur ca intrebi dragul meu.” 

Stii vorba aia? Nu poti sa cresti ceea ce nu masori.

Ei bine, fata de modele clasice de afaceri, in afacerile online, ai la dispozitie o gramada de unelte pe care le poti folosi sa masori cateva numere esentiale.

Si hai sa mai vedem o data cea mai si cea mai importanta ecuatie a oricarei afaceri care-a existat vreodata: 

Profit = Vanzari – Cheltuieli

Mai departe. Fii atent ca acum urmeaza magia. 

Stiai ca exista o formula si pentru vanzari?

“Si ce daca?” 

“Hmmm. Ai rabdare, ca o sa vezi imediat care-i frumusetea.”

Vanzari = Trafic * Conversie * Pretul mediu al unei comenzi

Unde…

Traficul e numarul de vizitatori pe care-i are site-ul tau intr-o perioada de timp. Despre trafic am vorbit mai mult in acest episod.

Conversia e procentul din numarul de vizitatori care ajung clienti, adica dau la un moment dat click pe butonul “Cumpara”.

Pretul mediu al unei comenzi -> daca ai de vanzare pe site-ul tau 3 produse cu preturile 50, 100 respective 200 si pe parcursul unei luni vinzi 40 cu 50 RON, 10 cu 100 RON si 4 cu 200 RON, ai vanzari totale de 3800 si valoarea medie a unei comenzi e  3800 / 54 = 70,37.

Google are o unealta gratuita pe care orice site o poate folosi ca sa masoare traficul: Google Analytics. Pe langa trafic iti spune si multe alte informatii utile ca numarul de vizitoatori pe fiecare pagina, de unde au venit vizitatorii, chiar si conversia, sau vanzarile.

Daca pe parcursul acestei luni in care ai avut 54 de clienti platitori, Google Analytics zice ca 5000 de vizitatori au trecut pragul site-ului tau, conversia e 54/5000 = 1.08%.

Acum hai sa reconstruim formula vanzarilor:

Vanzari = 5000 * 1.08% * 70,37

Aproape de 3800 si daca mai puneam o zecimala doua la rata de conversie imi dadea la fix.

Daca ai avut doar trafic gratuit, toate vanzarile sunt profit pur.

Daca ai investit bani in trafic, programatori, comisioane, sau pentru a folosi anumite unelte, aduni toate cheltuielile si le scazi din vanzari.

Profit = Vanzari – Cheltuieli

Toate afacerile ar trebui sa vrea profituri cat mai mari. Cel putin cele care vor sa supravietuiasca. O sa te miri sa afli ca exista modele de afaceri in care profitul nu e pus chiar pe primul plan. 

Dar vreau sa-mi promiti ca niciodata nu o sa folosesti un asemenea model de afacere in care sa te concentrezi doar pe cresterea vanzarilor, chiar daca pentru a le obține e nevoie sa investesti asa de mult incat profitul “iti da cu minus”. 

Sunt unii care folosesc strategia asta in speranta ca isi creeaza intr-un timp cat mai scurt o baza de clienti cat mai mare si ca atunci cand nu mai au fonduri, sau cand rata de crestere scade, vor scadea investitiile si vor avea dintr-odata profituri foarte mari, recuperand sumele pompate pana atunci.

In fine. E un model riscant si fragil, chiar daca unii au succes cu el. Nu-l folosi.

Cam multe paranteze? Ce sa fac, daca imi tot vin idei de lucruri pe care merita sa le stii?

Macar au o legatura si vei intelege rolul funnel-ului in toata imaginea de ansamblu.

Uite care e…

Daca pastrezi cheltuielile la un nivel controlat, pentru a avea profituri cat mai mari e clar ca e nevoie de vanzari cat mai mari.

Acum, avand formula vanzarilor, ai trei variabile (sau parametri) pe care iti poti concentra atentia pentru a creste vanzarile: trafic, rata de conversie si valoare medie a unei comenzi.

In conditiile unui trafic constant, cheia e rata de conversie.

Si stiind tot ce-am discutat pana acum, sunt sigur ca ti-ai dat seama.

Funnel-ul e strategia prin care cresti rata de conversie, vanzarile, profitul… si cantitatea de bacon din frigiderul tau.

Acum mi s-au trezit copiii si de aceea iti voi arata in detaliu in episodul urmator niste exemple de funnel-uri folosind email-ul si Facebook.