Tehnica apropierii țintei și 2 principii de bază ale persuasiunii

Anul trecut am scris un ebook numit “Propozitia de 7 cuvinte care te incarca instant cu incredere in tine, in orice situatie”.

Inauntru e descrisa cea mai simpla si utila metoda pentru a scapa de problema lipsei de incredere in tine. Iti spui in gand o propozitie care te va metamorfoza pe loc. Iti va transforma gandurile, starea si actiunile.

Iar altii te vor considera o persoană puternică și carismatică. Probabil n-ai citit ebook-ul si nu stii propozitia. Asa că… hai să-ți fac un favor si ti-o spun acum.

“Sunt aici sa invat si sa ajut.”

In cele mai multe situatii dificile, daca te gandesti cum poti ajuta si ce vei învăța, vei avea doua beneficii.

  1. Te va ajuta sa faci in acea situatie cel mai bun lucru de care esti capabil.
  2. Iti va evapora stresul si emotiile, pentru ca mintea ta va avea alte doua chestii de care sa se ocupe. Nu va fi confuz. Nu va simti incertitudine. Nu va fi preocupat de tine, de emotiile tale si de nesiguranta ta.

Incearc-o data viitoare cand te simti coplesit de o situatie si vezi ce iese. Vei simti cum stresul iti paraseste corpul si dispare precum aburii ce ies dintr-o oala dupa ce-i stingi focul.

Exista totusi unele situatii (nu multe) in care ai nevoie de ceva in plus. Ca sa aruncam niste procente, gandindu-ma la ce se intampla zi de zi in viata unui om obisnuit, cred ca esti acum pregatit sa te descurci in 90% din situatii, doar cu propozitia magica.

Dar de ce sa ne oprim aici? Hai sa acoperim si restul de 10%.

Ce zici? Te sperie ideea ca nu va mai exista niciodata in viata ta un moment in care sa fii paralizat de sentimentele de îndoială și nesiguranță? Sau te încântă?

Poate puțin din fiecare…

Hai sa vedem despre ce situatii vorbesc si sa-ti mai dau o tehnică pentru a te transforma intr-un supererou încrezător.

Cel mai bine pot explica pe un exemplu concret.

In anul 2008 m-am inscris intr-o retea de tip MLM. Eram atat de disperat sa fac ceva pe cont propriu încât după cateva zile am decis sa ma implic serios in afacere si am cumparat pachetul business cu 2000 de Euro.

Acum eram investit. N-aveam cum sa mai renunt pentru ca ar fi insemnat c-am aruncat banii pe fereastra.

Ca in toate retelele de acest gen, ca sa ai rezultate, ai de munca. La inceput e ca si cum ai lucra pentru o firma, fara sa fii platit. In unele situatii, proștii ca mine, platesc mii de euro pentru privilegiul de a lucra gratis pentru companiii din astea.

Dar recunosc. In cele legitime, poti ajunge sa ai rezultate si sa castigi bani. Dar pentru asta trebuie sa faci doua chestii si sa le faci bine: vanzari si recrutari de oameni.

Lucru pe care n-ai cum sa-l faci daca esti incepator. Cei din retea chiar iti spun ca pana ajungi sa poti face lucrurile astea singur, e important sa urmezi procesul lor si sa lucrezi cu un mentor.

De obicei el va merge cu tine la primele intalniri de vanzari sau recrutare. Tu abordezi persoane noi, le chemi la o cafea si asisti cum mentorul le face prezentarea.

Asa am facut si eu. Am mers cu mentora la o intalnire cu o directoare de banca, prietena de familie. Esec total. Mentora n-a avut nicio sansa.

“Lasa ca n-am nevoie de tanti asta. Imi fac eu singur o super echipa.” m-am gandit.

Prima data ma intalnesc cu un baiat care lucrase in vanzari, era genul placut si extrovertit, perfect pentru treaba aia. N-am reusit nici macar sa-l fac cât de cât curios.

M-a refuzat inainte sa-l fac sa inteleaga despre ce e vorba. Dupa intalnirea asta am simtit un gol in stomac. “Nimeni nu-i interesat de afacerea asta. Am pierdut 2000 Euro.”

N-am mai avut incredere ca pot sa gasesc clienti, sau sa aduc oameni in retea si n-am mai incercat sa fac nimic. Imi venea sa plâng că am pierdut banii, stima mea de sine era la pământ și nu mă mai vedeam capabil sa reusesc vreodata ceva pe cont propriu, asa cum visasem până atunci.

Dar cum de fusesem eu convins (cu doar cateva zile mai devreme) ca e bine sa ma implic in chestia asta?

Păi.. facusem pe hartie toate calculele. Ideea din spatele acelei afaceri avea sens. Membrii retelei primeau un card cu care primeau reduceri la cumparaturi la mai multe magazine printre care Carrefour, Lukoil, Praktiker si altele. Orice afacerea putea sa devina partenerul acestei companii si sa ofere reduceri posesorilor de carduri.

Ca sa devii membru in retea, doar ca utilizator al cardului, nu te costa nimic. Si puteai sa obtii reduceri la cumparaturi intr-o gramada de magazine.

Magazinele ofereau reduceri pentru a avea mai multi clienti. Aparent toata lumea avea de castigat.

Pentru cei cu pachete business existau recompense in plus, in functie de cate carduri noi le faceai altor oameni, cate alte pachete business vindeai si câte cumparaturi faceau toti oamenii adusi de tine in retea.

Care-a fost problema atunci? De ce am ajuns dupa primele doua intalniri sa-mi pierd total increderea ca pot avea succes? De ce am inceput sa cred ca nimeni nu e interesat de afacerea aia? Poti sa ghicesti?

Probabil ca stii. Oricum o sa-ti spun si eu imediat. Apoi o sa-ti mai spun si alte situatii similare in care e aproape imposibil sa ai incredere in tine (sigur ti s-au intamplat si tie… si ti se vor mai intampla), plus o tehnica care-ti asigura succesul in asemenea situatii.

Si cireasa de pe tort…

Doua dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii, ce-ti vor creste sansele sa convingi pe oricine de orice, fara sa-si dea seama ce intentii ai

Suna bine? Sa incepem.

Motivul pentru care mi-am pierdut increderea ca pot sa ma descurc in afacerea despre care-ti spuneam a fost: nu aveam (nici pe departe) competentele necesare pentru a vinde si nici pentru a convinge.

Sunt multe situatii, atat in viata ta, cat si in a mea, in care exista o prapastie intre ce ne dorim sa facem si nivelul nostru de competente din acel moment.

Exemple pot fi vorbitul in public, sa schimbi doua vorbe cu o persoana pe care ai vrea s-o cunosti mai bine, sa dai un interviu pentru o slujba, sa conduci o echipa, sa negociezi.

In 90% (am estimat procentul bazat pe perceptia personala) din aceste situatii poti scapa de lipsa de incredere folosind propozitia ce ti-am spus-o si mai sus.

„Sunt aici sa ajut si sa învăț.”

Pentru restul de 10% poti folosi o tehnica de la Tony Robbins numita…

Tehnica Apropierii Țintei

Cand era mai tânăr, Tony a fost angajat de armata americana sa-i ajute pe soldati sa traga mai precis cu pusca. Pentru orice vrea sa invete, Tony intotdeauna face acest prim pas: vorbeste cu cei mai buni ca sa afle cum fac ei lucrurile.

Asa a inceput si atunci. Mai multi dintre tragatorii de elita i-au spus ca atunci cand trag, ei reusesc sa vada tinta ca fiind la cativa pasi in fata lor, astfel totul devine o joaca de copii pentru ei.

Dupa ce le-a inteles secretul, Tony a conceput un plan de antrenament care sa-i duca si pe cei mai slabi tragatori la nivelul celor din top. Obiectivul s-a schimbat din… “cum ii facem pe oameni sa traga mai precis?” in “cu ce practica ii facem pe oameni sa vada tinta mai aproape?”.

In prima zi le-a asezat tinta la 2 metri in fata si i-a pus pe soldati sa traga pana cand toate gloantele treceau prin aceeasi gaura… in mijlocul tintei.

A doua zi, a mutat-o cu un metru mai departe și tot așa până când a ajuns la distanta normala. Toti soldatii au ajuns acolo… la nivelul celor de la care Tony a extras secretul apropierii tintei.

Hai sa vedem ce pasi poti urma pentru a folosi tehnica apropierii tintei in mai multe situatii din viata.

Ai de sustinut o prezentare in public si n-ai incredere ca o sa te descurci.

  1. Schimba obiectivul. Obiectivul tau nu e sa tii o prezentare perfecta, ci e sa le explici la oameni ceva nou. Sa-i inveti un lucru util pentru ei.
  2. Creeaza continutul prezentarii
  3. Citeste o carte, sau urmareste un material pe youtube despre cum sa livrezi o prezentare la care oamenii sa nu adoarma
  4. Porneste camera telefonului, fa prezentarea doar pentru tine si filmeaza-te
  5. Urmareste filmarea si observa unde ai de imbunatatit
  6. Repeta 4 si 5 pana cand esti multumit de ceea ce vezi in film.
  7. Optional. Aduna-ti membrii familiei intr-o camera si fa-le prezentarea
  8. Optional. Du-te in sala in care o sa tii prezentarea, ia-ti un coleg de care esti mai apropiat si fa-i doar lui prezentarea. Apoi, roaga-l sa-ti spuna ce i-a placut si ce crede ca ai putea imbunatati.

Alta situatie… Vrei sa te bagi in seama cu o persoana care-ti place, dar esti ingrijorat ca vocea si expresia fetei iti vor trada emotiile.

  1. Schimba obiectivul. Nu trebuie s-o faci sa te placa. Propune-ti doar sa faci cunostinta cu ea (daca nu va cunoasteti deja), sau sa-i faci ziua putin mai buna.
  2. Scrie cateva idei despre ce-ai putea sa-i spui. Zece ar fi destul de bine.
  3. Cateva zile, practica sau testeaza o parte dintre ideile care ti-au placut mai mult cu alte persoane. Si asta va fi putin in afara zonei tale de confort, dar sunt pasi mai mici care-ti apropie tinta. Nu simti aceleasi emotii si nesiguranta ca si cand ai vorbi cu “persoana aia”.
  4. Observa care dintre replici pune mai multe zambete pe fetele oamenilor si foloseste-o

Cum as fi putut sa folosesc Tehnica Apropierii Țintei pentru a convinge si alti oameni sa arunce 2000 Euro pe fereastra

Ne intoarcem la povestea de mai sus. Iti amintesti ca am cumparat cu o gramada de bani pachetul ala business. Ca sa-i recuperez si sa castig mai mult, trebuia sa-mi creez propria retea de consumatori, sau alti clienti cu pachet business.

Dar cel pe care-l consideram cel mai bun candidat de pe lista mea de cunostinte n-a fost interesat nici macar sa inteleaga cum functioneaza business-ul. Mi-a spus ceva de genul… “Mi-au spus frate si altii de chestii din astea cu carduri. Nu ma intereseaza.”

„Stai sa-ti explic. Nu stiu ce ti-au spus altii, dar asta functioneaza si poti sa
faci bani. Si sa economisesti o gramada la cumparaturi.”

“Nu ma bag. Nu-mi trebuie carduri si prostii din astea.”

Hai sa vedem care ar fi fost cea mai buna metoda sa-l conving pe candidatul meu. O sa inveti doua dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii pe care daca le folosesti cu intelepciune te vor ajuta de azi inainte sa ai o putere de convingere mult mai mare.

Le poti folosi cu sotul, sau sotia, cu copiii, colegii, vecinii, in afaceri, sau in negocieri.

Până la urmă, am ramas in cap cu povestea ca toata afacerea aia e in mare parte o pacaleala. De ce? Pentru ca cea care m-a recrutat mi-a spus multe minciuni ca sa ma faca sa cumpar rapid pachetul business, iar atunci cand i-am spus ca nu mai pot continua, mi-a propus sa mai investesc 8000 de Euro.

Totusi, vreau sa spun ca afacerea e legala si ideea pe care se bazeaza e destul de buna.

Sa presupunem ca luam doar partea buna si nu vrem sa pacalim pe nimeni asa cum a facut tanti aia cu mine.

Adica incercam sa invitam in afacere doar oameni care ar putea avea un plus in viata lor implicandu-se. Sa nu-i mintim ca va fi ceva usor si ca sigur se vor umple de bani. Le spunem adevarul: pentru a castiga bani trebuie sa stie, sau sa invete sa vanda si sa munceasca mult fara salariu fix.

Câștiguri in functie de anumite performante.

Pentru a avea sanse de succes, ar fi trebuit sa-mi schimb obiectivul si perspectiva.

“Nu vreau sa “vand” treaba asta la nimeni.” “Fac asta sa ajut si sa invat.”

Vreau sa gasesc oameni pe care i-ar putea ajuta. Vreau sa invat cum sa fac afacerea sa mearga.

Buuun. Acum, pasul al doilea: Apropierea Tintei.

La pasul asta, as incepe prin a fi consumator pana as intelege toate nuanțele. Toate avantajele, dezavantajele si dificultatile de a folosi produsul (cardul pentru obtinerea de reduceri). Plus, pana cand as primi o suma de bani.

Reducerile nu se primeau pe loc ci se acumulau intr-un cont (accesibil prin site-ul firmei). Dupa ce suma depasea 50 RON se putea extrage in orice cont bancar.

Buun. Acum as fi fost pregatit sa stabilesc intalniri. Si esti si tu pregatit sa afli…

Primul principiu al persuasiunii: “oamenii rezista oricaror incercari de a-i convinge.”

Ca sa ai succes in persuasiune, presupune ca principiul de mai sus e valabil tot timpul.

Avand in vedere asta, gandeste tot timpul cum poti face lucrurile indirect, astfel incat persoana pe care vrei s-o convingi… sa nu stie nicio clipa ce intentii ai. Adu-ti aminte ca folosim metoda asta cand suntem convinsi ca ajutam pe cineva.

Cand l-as suna pe prietenul meu, in loc sa-i spun sa ne vedem ca sa-i prezint o oportunitate de afaceri, i-as spune sa mergem la o cafea pentru ca am nevoie sa-mi dea cateva sfaturi despre vanzari.

La intalnire, i-as spune povestea despre afacere. Despre ce e vorba, ce avantaje au clientii, cum se poate transforma in propria afacere pentru cineva care vrea sa-si construiasca o retea. I-as arata ca am obtinut reducerile de la cumparaturi si ca banii mi-au fost transferati in contul bancar.

Dupa toate astea, l-as intreba cum ar proceda el ca sa-si construiasca reteaua.

Pe masura ce mi-ar da raspunsul, el si-ar imagina ca e deja in retea si daca intr-adevar ar fi ceva potrivit pentru el, ar putea sa-mi spuna: “Baga-ma boss si pe mine in afacera asta.”

Dar sa zicem ca nici dupa ce mi-a spus ce-ar face el, nu s-ar autoinvita in afacere.

Atunci… as fi asteptat un moment bun in conversatie sa-i spun ca m-as bucura sa facem echipa. Sau as fi putut sa-i propun sa-i fac un card pentru reduceri. Pas cu pas. Mai tii minte tinta lui Tony?

Chiar daca nu ar fi fost interesat nici de card, nici sa intre in retea, poate tot mi-ar fi dat niste sfaturi bune. Si mai e ceva…

Inca un principiu al persuasiunii la fel de puternic precum o vraja. Cred ca biserica i-ar fi ars pe rug pe cei banuiti ca folosesc vraja asta.

Esti gata? Sau ti-e teama sa fii vrajitor?

Principiul doi al persuasiunii: “Oamenii cateodata cred ceea ce le spui, dar niciodata nu se indoiesc de concluziile la care ajung singuri.”

Asadar, prin tot ce ti-am spus ca as face…

Primul pas, sa fiu platit. Al doilea sa-l invit pe baiat sa-mi dea sfaturi. Al treilea… sa-i arat tot ce se poate obtine, fara sa-l invit in retea. Al patrulea… sa-mi spuna ce ar face el.

As fi crescut sansele ca in loc sa-l indepartez cu o chestie de genul… “m-am gandit ca esti potrivit pentru afacerea asta.” sa-l fac sa ajunga singur la concluzia: “as putea sa fac o gramada de bani daca vand bine chestia asta.”

Te gândesti cumva ca toate lucrurile astea sunt meschine? Ca nu e etic sa folosesti principii sau vrajitorii de persuasiune?

Orice om bun s-ar gandi la asta. Dar priveste-o ca pe o unealta pe care o poti folosi sa faci lucruri bune. Unealta asta e atat de puternica incat poate salva vieti. Si sunt situatii in care nimic altceva nu functioneaza.

De exemplu, gandeste-te ca esti parinte si un cult malefic iti recruteaza copilul. Ei au intentii rele, dar in primele contacte cu el, il fac sa se simta inteles, sa se simta special, sa ajunga la concluzia ca in grupul lor e CINEVA.

Ca poate avea avantaje sociale, ca poate creste si poate fi independent. Tu esti speriat si revoltat. Daca-i spui chestii pe care orice parinte needucat in persuasiune i le-ar spune, precum “asculta-ma ca eu am trecut prin viata si te-nvat ce-i mai bine”, sau chiar “sa nu te mai prind ca te intalnesti cu oamenii aia” il impingi practic in bratele lor.

Oricat de revoltator sau strâmb ti s-ar părea, oamenii rezista oricarei incercari de a-i convinge, chiar si atunci cand incerci sa-i convingi de ceva ce e spre binele lor.

Asa ca, atunci cand vrei sa convingi o persoana de ceva, prima data fii sigur ca e ceva bun pentru ea si apoi foloseste-ti creativitatea sa-i arati in loc sa-i spui.

Cand va ajunge singur la concluzia… “chestia asta e pentru mine” treaba ta e terminata. Binele a fost implantat. Ai facut lumea mai buna, chiar daca ai folosit o tehnica indirecta si ti-ai mascat intentiile.

Altfel… aproape sigur ai fi esuat. Ce putea fi bun in asta?

P.S. Niste lucruri despre care n-am vorbit, dar sunt sigur ca măresc oricui puterea de convingere si increderea in sine: sanatate, energie si cea mai buna forma fizica (in cel mai eficient mod).

Comments

  1. Nicu

    Salut! Am citit acest articol pe care mi l ai trimis în email,mi a plăcut! Si eu am vrut sa ma.bag intr o afacere ,în mediul online, dar după cum vezi toate sunt gen mlm, platit pentru a vizualiza anunt, intra cu bani (cumpara pachet),!Tu ce zici merita sa incerc ? Ma cam tem uneori sincer iti spun ..!

    1. Post
      Author

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.